普段は企業で働きつつ、心理学研究やカウンセリングをしています。
- 説得力を高める交渉術を身につけたい。
- 営業がうまくいく方法を知りたい。
上記の悩みを解決するのが「両面提示と片面提示」です。
両面提示とは、製品やサービスのメリットとデメリットの両方を伝える方法です。
反対に片面提示とは、メリットかデメリットのどちらか片方だけ伝える方法です。
それぞれどんな交渉術なのか、詳しくみていきましょう。
両面提示とは
両面提示とは、メリットとデメリットの両方を伝える交渉術です。
例
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片面提示とは
メリット、あるいはデメリットだけを伝える方法を、片面提示といいます。
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説得力を劇的に高める方法は両面提示
説得力を上げたいなら、両面提示を使うべきです。
製品やサービスのメリットだけではなく、デメリットもしっかり伝えるということですね。
なぜならその方が信頼されやすいからです。
良いことばかり言う人を信頼できますか？
今はネットでいつでもどこでも、情報が手に入りますよね。
良いことばかり言っても、いずれバレます。
相手との信頼関係を壊さないためにも、デメリットはあらかじめ伝えておくべきです。
そうしないと後から「こんなの聞いてなかったよ」と言われたらおしまいですよね。
反論：片面提示も効果あり
とはいえ片面提示でも、説得力を高める効果はあります。
両面提示の方がメリットとデメリットを伝える分、説得力や信頼性には優れますが、、、
相手は慎重になりますので、行動する即効性がなくなりますよね。
その点、片面提示には商品やサービスを購入するまでのスピードを、早める効果があります。
片面提示には即効性がある
交渉において早く結果を作りたい場合は、片面提示が最適です。
イメージはジャパネットたかたですね。
商品のメリットを次々に説明され、いつの間にか視聴者は商品を買うことを決めています。
あの話術は神がかっています。
片面提示の使い分け
相手にしてほしい行動によって、使い分けます。
たとえば
相手に何かさせたいとき
メリットだけを伝える。
相手に何かやめさせたいとき
デメリットだけを伝える。
なぜなら、「メリットがあるならデメリットもあるだろう」と思うタイプだからです。
補足：そのほかの交渉術
交渉にはローボールテクニック、ハイボールテクニックという手法もあります。
あわせて見てみてください。
ローボールテクニック
ローボールテクニックとは、最初に相手が受け入れやすい好条件を出して、徐々に相手にとって不利な条件を伝える手法です。
ハイボールテクニック
ハイボールテクニックとは、相手がキャッチできない高さにボールを投げて、その後ギリギリ届く高さに新しいボールを投げる手法です。
【まとめ】両面提示と片面提示は相手によって使い分ける
相手のタイプによって、片面提示か両面提示か使い分けましょう。
ただし、個人的には両面提示がおススメです。
理由は
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ということで今回はこれぐらいにしておきます。
最後に本記事のポイントをまとめますね。
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ポイント
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