ザッツノットオールテクニックとは？上手くいく交渉術【事例つき】

 

こんな方へ

交渉上手になりたい人 売上を上げたい人

 

それでは見ていきましょう。

ザッツノットオールテクニックとは

ザッツノットオールテクニック(that’s-not-all-technique)とは、オマケをつけて交渉を上手くいかせるテクニックです。

事例

洋服を買ってくれたら、オマケでもう一着つけます。 ネクタイを買ってくれたら、オマケでタイピンもプレゼントします。 ランチにオマケでデザートをつけます。

 

 

語源・由来

that’s-not-allとは、「それだけじゃないよ」「それが全部じゃないよ」という意味です。

つまり、それだけじゃなくて、さらに「オマケ」もあるよという意味から、ザッツノットオールテクニックと言われているんですね。

ザッツノットオールテクニックの例

ザッツノットオールテクニックは、オマケをつけて交渉するため、「抱き合わせ」交渉術とも呼べるでしょう。

ここで、事例を簡単にご紹介します。

(1)パソコンとプリンター

 

パソコンを購入頂いたお客さまには、プリンターもお付けします。

 

(2)テレビショッピングと商品

 

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(3)漫画とオリジナル商品

 

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ザッツノットオールテクニックの注意点

ザッツノットオールテクニックの注意点は以下です。

タイミング 使用頻度

 

(1)タイミング

使用するタイミングが命です。

ある商品を販売するとき、セットで販売することってありますよね。

このセット販売ですが、セットにするタイミングが非常に大事です。

例

最初からセットで販売する。 後で、オマケして販売する。

最初からセットにされている場合は、それが当たり前の価格として消費者には認識されます。

そのため、購買意欲はあまり高まりません。

いっぽう、後からオマケとして販売すると、消費者は希少性を感じて購買意欲は高まります。

タイミングのポイントとしては、相手が判断に迷っている時です。

(2)使用頻度

使用する頻度が命です。

あまりにも、頻度が多いと消費者は価値を感じません。

例

ここのお店はいつも安くしてくれる。 この人はいつもオマケをつけてくれる。

このように思われていたら、希少性を感じないですよね。

あまりやりすぎると、消費者の期待値が高まって、次の交渉においてハードルが高くなります。

オマケをして自分の首をしめなくていいように、使用頻度は抑えましょう。

 

ザッツノットオールテクニックに関連する心理学

ザッツノットオールテクニックに関連する、代表的な心理学用語は以下です。

返報性の原理(譲歩の返報性) コントラスト効果 希少性の原理

 

(1)返報性の原理

返報性の原理とは、人から何かしてもらったとき、何かお返しをしないと申し訳ないと思う心理効果です。

返報性には４つの種類があります。

好意の返報性 敵意の返報性 譲歩の返報性 自己開示の返報性

特に、ザッツノットオールテクニックの場合は、譲歩の返報性にあたりますね。

⇒返報性の意味を超分かりやすく解説｜お返ししたくなる人間心理

(2)コントラスト効果

コントラスト効果とは、対比効果とも呼ばれます。２つ以上のものごとを認識した際に、実際の差よりも大きな差を感じてしまう心理効果です。

例：牛丼

並盛と大盛の比較 特盛と大盛の比較

同じ大盛でも、対比させるものによって、大盛に対する認識が変わります。

(3)希少性の原理

希少性の原理とは、資源やそれからつくられる財やサービス、モノの供給が、人間の欲求・欲望に対して相対的に希少であるとする原理です。

めずらしい 貴重 限定

人は、限られたものに希少性を見出します。

ダイヤモンドとか金もそうですよね。

ザッツノットオールテクニックは、オマケをつけることで希少性を高めています。

⇒【希少性の原理とは！？】～マーケティングで使える心理学～

ザッツノットオールテクニックのまとめ

いかがでしたでしょうか。

人は「オマケ」に対してお得感を感じ、購買意欲が高まります。

ただ気をつけたいのが、やみくもに「オマケ」をつけるのではなく、あとからつけるようにしましょう。

最初からつけると、「オマケ」としての機能を果たしませんからね。

ザッツノットオールテクニックは、交渉の場において、きっとあなたの役に立つはずです。

ポイント 有利な条件をつけて、誘導する交渉術をザッツノットオールテクニックという。 オマケをつかうことで、人は希少性を感じる。 オマケをつかうことで、人は自分も譲歩したくなる(譲歩の返報性)。