返報性の意味を超分かりやすく解説｜お返ししたくなる人間心理

 

誰かに何か施してもらったら、お返しをしたくなりますよね。これを返報性の原理といいます。

 

返報性の意味とは

返報性とは、人から何かしてもらったとき、何かお返しをしないと申し訳ないと思う心理効果です。

返報性には種類がある

返報性には種類があります。

好意の返報性 敵意の返報性 譲歩の返報性 自己開示の返報性

 

(1)好意の返報性

人に好意を示されると、好意で返したくなる心理。

例

私はあなたが好きです⇒私もあなたが好きです。

 

(2)敵意の返報性

敵意を示されると、敵意で返したくなる心理。

例

私はあなたが嫌いです⇒私もあなたが嫌いです。

 

(3)譲歩の返報性

譲歩されると、譲歩したくなる心理。

例

どうぞ⇒こちらこそ、どうぞ。

 

 

(4)自己開示の返報性

自己開示をされると、こちらも自己開示をしたくなる心理。

例

実は私、左利きなんです⇒実は僕も、左利きなんです。

 

 

返報性の実験

ここでは、実験を２つご紹介します。

(1)好意の返報性の実験

心理学者のデニス・リーガン博士による実験です。

実験概要

チャリティーくじの購入率を調査する。

 

実験内容

２人１組で待合室で待機してもらう。 １人は、実験助手。もう１人は被験者。 実験の助手が飲み物を購入する。

このとき

自分の分だけ買ってくるAパターン。

被験者の分も買ってくるBパターン。

この２パターンで、くじを購入しないか？と被験者に質問します。

 

実験結果

被験者の分も買ってきたBパターンで、２倍も購入率が上がった。

 

 

 

(2)譲歩の返報性の実験

アメリカの心理学者であるロバート・B・チャルディーニ氏による実験です。

実験概要

何％の人がお願いを承諾してくれるか。

 

実験内容

被験者をAグループとBグループに分けます。 それぞれにお願いをします。 AグループとBグループでお願いを承諾してくれた割合を出します。

 

依頼内容

Aグループへの依頼：３年間、１週間に３時間ほど衛生局で無償で働いてほしいと伝える。その後、１日だけ衛生局で無償で働いてほしいと伝える。

Bグループへの依頼：１日だけ衛生局で無償で働いてほしいと伝える。

 

1日だけ無償で働くことを承諾してくれたのは、それぞれ何％だったのでしょうか。

 

実験結果

Aグループ：74％が承諾。 Bグループ：29％が承諾。

 

さらに、実際に無償で働いてくれたのは

Aグループ：承諾者のうち85％ Bグループ：承諾者のうち50%

 

つまり、グループ全体で実際に働いた人の割合は

Aグループ：62% Bグループ：14%

 

 

返報性の具体例

返報性の原則(法則)は、人間関係、コミュニケーションにおいて重要な役割を果たします。

簡単に身近な例をご紹介します。

恋愛・人間関係

 

告白されると、相手のことが気になりだす。 相手のことが好きになると、なぜか相手から優しくされる。 笑顔で話しかけると、笑顔で話してくれる。

 

営業・ビジネス

 

アフターフォローをしっかりやると、紹介がもらえる。 先に相手を喜ばせると、契約がとれやすくなる。 親身に向き合うと、相手も親身になってくれる。

 

SNS

 

インスタでいいね！されると、いいね！を返したくなる。 Twitterでリツイートされると、リツイートしたくなる。 facebookでコメントをもらうと、コメントを返したくなる。

 

返報性に関連する心理学

返報性の原理に関連する心理学用語です。

一貫性の原理 フットインザドア ドアインザフェイス

それぞれ簡単に説明しますね。

一貫性の原理

一貫性の原理とは、一貫した行動を取りたくなる心理効果です。

例えば、一度好意を受けとったら、次も好意を受けとるように自分の中での一貫性が働きます。

そうなると、好意に報いなければならないという思いが出てきて、相手と良好な関係になるということがあります。

逆に、嫌いな相手には一貫して同じ態度を取り続けてしまうというのも、一貫性の原理のあらわれです。

⇒一貫性の原理とは？心理学を使って新しい習慣を身につける方法

フットインザドア

フットインザドアとは、ハードルの低い要求をして、次の要求を断りづらくさせるテクニックです。

これは、一貫性の原理を用いたテクニックですね。

徐々にハードルを上げていくと、相手に承諾されやすくなります。

⇒フットインザドアとは？心理学で交渉を上手くいかせる方法

ドアインザフェイス

ドアインザフェイスとは、返報性の原理の中でも、譲歩の返報性と呼ばれます。

無理難題を要求して、そのあと要求のハードルを下げて承諾してもらう心理テクニックです。

⇒ドアインザフェイスとは？心理学で交渉を上手くいかせる方法

返報性の原理：おススメ本

影響力の武器は、心理学にまつわる内容がぎっしり詰まった良書です。

心理学を学び倒したい方におススメです。

返報性のまとめ

いかがでしたでしょうか。

返報性の原理は、人間関係において無意識のうちに働いています。

意外と日常で影響を受けているので、学んでおいて損はないと思います。

ポイント 返報性とは、人から何かしてもらったとき、何かお返しをしないと申し訳ないと思う心理効果。 返報性には「好意の返報性」や「譲歩の返報性」など種類がある。 返報性の原則(法則)は、人間関係、コミュニケーションにおいて重要な役割を果たす。