返報性の意味を超分かりやすく解説|お返ししたくなる人間心理 | おもしろ心理学

おもしろ心理大学 あそ部 なにしよう科

返報性の意味を超分かりやすく解説|お返ししたくなる人間心理

2019/03/13
 
返報性の原理
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「おもしろ心理学」を執筆中。仕事や人間関係をきっかけに心理学に興味を持ち、独自に学び始める。その知恵と経験を活かして恋愛、仕事、家族、目標達成など様々な分野の情報発信をおこなう。 1991年10月15日福岡県福岡市生まれ。 好きな食べ物はハヤシライス。
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ゆうじ
こんにちは。おもしろ心理学のゆうじです。

 

誰かに何か施してもらったら、お返しをしたくなりますよね。これを返報性の原理といいます。

 




返報性の意味とは

返報性の意味とは

返報性とは、人から何かしてもらったとき、何かお返しをしないと申し訳ないと思う心理効果です。

 
はなこ
チョコレートあげる!
たろう
ホワイトデーにお返ししなきゃ。
 

返報性には種類がある

返報性には種類がある

返報性には種類があります。

  • 好意の返報性
  • 敵意の返報性
  • 譲歩の返報性
  • 自己開示の返報性

 

(1)好意の返報性

人に好意を示されると、好意で返したくなる心理。

  • 私はあなたが好きです⇒私もあなたが好きです。

 

(2)敵意の返報性

敵意を示されると、敵意で返したくなる心理。

  • 私はあなたが嫌いです⇒私もあなたが嫌いです。

 

(3)譲歩の返報性

譲歩されると、譲歩したくなる心理。

  • どうぞ⇒こちらこそ、どうぞ。

 

ゆうじ
あんまりやりすぎると、コントみたいになります。

 

(4)自己開示の返報性

自己開示をされると、こちらも自己開示をしたくなる心理。

  • 実は私、左利きなんです⇒実は僕も、左利きなんです。

 

ゆうじ
次の実験では、特に有名な「好意の返報性」と「譲歩の返報性」について解説します。

 




返報性の実験

返報性の実験

ここでは、実験を2つご紹介します。

(1)好意の返報性の実験

心理学者のデニス・リーガン博士による実験です。

実験概要

  • チャリティーくじの購入率を調査する。

 

実験内容

  1. 2人1組で待合室で待機してもらう。
  2. 1人は、実験助手。もう1人は被験者。
  3. 実験の助手が飲み物を購入する。

このとき

  • 自分の分だけ買ってくるAパターン。
  • 被験者の分も買ってくるBパターン。

この2パターンで、くじを購入しないか?と被験者に質問します。

 

実験結果

  • 被験者の分も買ってきたBパターンで、2倍も購入率が上がった。

 

ゆうじ
ちなみに、購入した飲み物よりも、くじの値段の方が高かったそうです。

 

(2)譲歩の返報性の実験

アメリカの心理学者であるロバート・B・チャルディーニ氏による実験です。

実験概要

  • 何%の人がお願いを承諾してくれるか。

 

実験内容

  • 被験者をAグループとBグループに分けます。
  • それぞれにお願いをします。
  • AグループとBグループでお願いを承諾してくれた割合を出します。

 

依頼内容

  • Aグループへの依頼:3年間、1週間に3時間ほど衛生局で無償で働いてほしいと伝える。その後、1日だけ衛生局で無償で働いてほしいと伝える。
  • Bグループへの依頼:1日だけ衛生局で無償で働いてほしいと伝える。

 

1日だけ無償で働くことを承諾してくれたのは、それぞれ何%だったのでしょうか。

 

実験結果

Aグループ:74%が承諾。

Bグループ:29%が承諾。

 

さらに、実際に無償で働いてくれたのは

Aグループ:承諾者のうち85%

Bグループ:承諾者のうち50%

 

つまり、グループ全体で実際に働いた人の割合は

Aグループ:62%

Bグループ:14%

 

ゆうじ
譲歩の返報性、おそるべし。

 




返報性の具体例

返報性の具体例

返報性の原則(法則)は、人間関係、コミュニケーションにおいて重要な役割を果たします。

簡単に身近な例をご紹介します。

 

恋愛・人間関係

 

  • 告白されると、相手のことが気になりだす。
  • 相手のことが好きになると、なぜか相手から優しくされる。
  • 笑顔で話しかけると、笑顔で話してくれる。

 

営業・ビジネス

 

  • アフターフォローをしっかりやると、紹介がもらえる。
  • 先に相手を喜ばせると、契約がとれやすくなる。
  • 親身に向き合うと、相手も親身になってくれる。

 

SNS

 

  • インスタでいいね!されると、いいね!を返したくなる。
  • Twitterでリツイートされると、リツイートしたくなる。
  • facebookでコメントをもらうと、コメントを返したくなる。

 

返報性に関連する心理学

返報性に関連する心理学

返報性の原理に関連する心理学用語です。

  • 一貫性の原理
  • フットインザドア
  • ドアインザフェイス

それぞれ簡単に説明しますね。

 

一貫性の原理

一貫性の原理とは、一貫した行動を取りたくなる心理効果です。

例えば、一度好意を受けとったら、次も好意を受けとるように自分の中での一貫性が働きます。

そうなると、好意に報いなければならないという思いが出てきて、相手と良好な関係になるということがあります。

逆に、嫌いな相手には一貫して同じ態度を取り続けてしまうというのも、一貫性の原理のあらわれです。

⇒一貫性の原理とは?心理学を使って新しい習慣を身につける方法

フットインザドア

フットインザドアとは、ハードルの低い要求をして、次の要求を断りづらくさせるテクニックです。

これは、一貫性の原理を用いたテクニックですね。

徐々にハードルを上げていくと、相手に承諾されやすくなります。

⇒フットインザドアとは?心理学で交渉を上手くいかせる方法

 

ドアインザフェイス

ドアインザフェイスとは、返報性の原理の中でも、譲歩の返報性と呼ばれます。

無理難題を要求して、そのあと要求のハードルを下げて承諾してもらう心理テクニックです。

⇒ドアインザフェイスとは?心理学で交渉を上手くいかせる方法

返報性の原理:おススメ本

影響力の武器 実践編【電子書籍】[ N.J.ゴールドスタイン ]
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影響力の武器は、心理学にまつわる内容がぎっしり詰まった良書です。

心理学を学び倒したい方におススメです。

 

返報性のまとめ

返報性の原理のまとめ

いかがでしたでしょうか。

返報性の原理は、人間関係において無意識のうちに働いています。

意外と日常で影響を受けているので、学んでおいて損はないと思います。

ポイント

  • 返報性とは、人から何かしてもらったとき、何かお返しをしないと申し訳ないと思う心理効果。
  • 返報性には「好意の返報性」や「譲歩の返報性」など種類がある。
  • 返報性の原則(法則)は、人間関係、コミュニケーションにおいて重要な役割を果たす。




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