マーケティングで使えるプロスペクト理論について、心理学的に解説します。
こんな方へ
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この記事を読めば、以下のメリットがあります。
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それでは見ていきましょう。
プロスペクト理論をマーケティングで活用する
プロスペクト理論とは、行動経済学における理論です。簡単にいうと、「人は得をするよりも、損をしたくない！という思いの方が強い」という心理を、理論化したものです。
この理論をマーケティングで応用します。では、どのような事例があるのか見ていきましょう。
関連記事⇒プロスペクト理論とは？身近な例から関連する心理学まで徹底解説
プロスペクト理論によるマーケティング８つの事例
マーケティングで応用できる事例をご紹介します。
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(1)期間限定
期間を限定することによって、消費者は損失を回避したいと考えます。
「早く購入しないと、もったいない！」と思わせる効果が、期間限定にはありますね。
例
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(2)地域限定
地域を限定することによって、希少性が生まれます。
「次いつ来るかわからないから、今買っておかないと！」と思わせる効果が、地域限定にはあります。
例
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(3)お試し
まずはお試しをすることで、消費者からすると損失を回避できます。
お試しだと、商品を買う前にどんなものか知れますから安心ですよね。
例
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(4)返金保証
返金しても大丈夫という安心感があると、人は購入を決断しやすくなります。例えば「３か月で効果が実感できなければ、全額返金保証」とかありますよね。
商品を試してみてダメだったら、返金できるから安心です。また、信頼性の担保にもなります。
例
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(5)無料キャンペーン
「お客様の中から抽選で１人無料キャンペーン！」など聞いたことはありませんか。
確率はものすごく低いですが、消費者は「もしかしたら無料になるかも」と思って商品を購入します。
例
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100人の中から抽選で1人無料キャンペーン ・家電量販店 ・ネットショッピング ・大手ショッピングモール |
(6)ポイントサービス
アパレルショップや家電量販店ではポイントカードがありますよね。そのポイントにはだいたい有効期限があります。
有効期限を設けることによって、消費者の購買意欲を高めるためですね。「ポイントがなくなる！早く使わないと！」と思わせているのです。
例
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(7)コピーライティング
文章によって、人が受け取る印象は変わります。同じことを伝えていても、表現によってマーケティング効果が大きく変わるんですね。
例
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AとBどちらの商品を買いたいと思いますか？ A：この商品を購入すると○○なメリットがあります。 B：この商品を購入しないと○○なデメリットがあります。 |
(8)競合優位性
競合他社と比べて、自社はどうなのか優位性をアピールします。そうすることで、損失を回避したい思考が働きます。
例
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人間は、絶対評価ではなく相対評価をします。つまり、他社(他者)と比較することによって、評価は相対的に上がるのです。
まとめ
いかがでしたでしょうか。何かを得ることより、何かを失うことを回避したいのが人間心理です。
プロスペクト理論をマーケティングに活用して、ぜひ売上アップに役立ててくださいね。
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ポイント
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