プロスペクト理論|マーケティングで使える心理学|8つの事例紹介 | おもしろ心理学

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プロスペクト理論|マーケティングで使える心理学|8つの事例紹介

2019/03/13
 
マーケティングで応用できる心理学。プロスペクト理論
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「おもしろ心理学」を執筆中。仕事や人間関係をきっかけに心理学に興味を持ち、独自に学び始める。その知恵と経験を活かして恋愛、仕事、家族、目標達成など様々な分野の情報発信をおこなう。 1991年10月15日福岡県福岡市生まれ。 好きな食べ物はハヤシライス。
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ゆうじ
こんにちは。おもしろ心理学のゆうじです。

マーケティングで使えるプロスペクト理論について、心理学的に解説します。

 

 
 
こんな方へ

  • マーケティングで売上を上げたい
  • 人間の思考パターンを知りたい
  • マーケティングで使える事例を知っておきたい

 

 

 

この記事を読めば、以下のメリットがあります。

  • マーケテイングで応用できる心理学がわかる
  • 売れない理由がわかる
  • 人間の思考パターンがわかる

 

それでは見ていきましょう。




プロスペクト理論をマーケティングで活用する

マーケティングと画面に書かれてあるパソコンの写真

プロスペクト理論とは、行動経済学における理論です。簡単にいうと、人は得をするよりも、損をしたくない!という思いの方が強い」という心理を、理論化したものです。

この理論をマーケティングで応用します。では、どのような事例があるのか見ていきましょう。

関連記事⇒プロスペクト理論とは?身近な例から関連する心理学まで徹底解説

 




プロスペクト理論によるマーケティング8つの事例

テーブルに置かれたスマートフォンの中に書いてあるマーケッティングという文字

マーケティングで応用できる事例をご紹介します。

  • 期間限定
  • 地域限定
  • お試し
  • 返金保証
  • 無料キャンペーン
  • ポイントサービス
  • コピーライティング
  • 競合優位性

 

(1)期間限定

期間限定

期間を限定することによって、消費者は損失を回避したいと考えます。

「早く購入しないと、もったいない!」と思わせる効果が、期間限定にはありますね。

 

 

  • 誕生日月限定で10%割引
  • クリスマス限定ケーキ
  • 今だけ貰える!応募者全員プレゼント

 

 

(2)地域限定

地域限定

地域を限定することによって、希少性が生まれます。

「次いつ来るかわからないから、今買っておかないと!」と思わせる効果が、地域限定にはあります。

 

 

  • お土産
  • 地域限定グッズ
  • ご当地キティちゃん

 

 

ゆうじ
海外旅行に行って、変なもの買ってしまうのも、地域限定の影響があります。笑

 

(3)お試し

お試し

まずはお試しをすることで、消費者からすると損失を回避できます。

お試しだと、商品を買う前にどんなものか知れますから安心ですよね。

 

 

  • ニキビケア商品のお試し
  • コーヒーの試飲
  • スーパーの試食

 

(4)返金保証

返金保証

返金しても大丈夫という安心感があると、人は購入を決断しやすくなります。例えば「3か月で効果が実感できなければ、全額返金保証」とかありますよね。

商品を試してみてダメだったら、返金できるから安心です。また、信頼性の担保にもなります。

 

  • ダイエット食品
  • 健康・美容商品
  • 英語などの学習教材

 

(5)無料キャンペーン

無料

「お客様の中から抽選で1人無料キャンペーン!」など聞いたことはありませんか。

確率はものすごく低いですが、消費者は「もしかしたら無料になるかも」と思って商品を購入します。

 

 

100人の中から抽選で1人無料キャンペーン

   ・家電量販店

   ・ネットショッピング

   ・大手ショッピングモール

 

 

ゆうじ
宝くじを買うのもこの心理が働いています。

 




(6)ポイントサービス

ポイント

アパレルショップや家電量販店ではポイントカードがありますよね。そのポイントにはだいたい有効期限があります。

有効期限を設けることによって、消費者の購買意欲を高めるためですね。「ポイントがなくなる!早く使わないと!」と思わせているのです。

 

 

  • アパレルショップ
  • 家電量販店
  • クレジットカード

 

 

ゆうじ
他にも、交通ICカード、楽天カードやエポスカードにも有効期限があるね。

 

 

(7)コピーライティング

文章

文章によって、人が受け取る印象は変わります。同じことを伝えていても、表現によってマーケティング効果が大きく変わるんですね。

 

 

AとBどちらの商品を買いたいと思いますか?

A:この商品を購入すると○○なメリットがあります。

B:この商品を購入しないと○○なデメリットがあります。

 

ゆうじ
人は得する喜びよりも、損する痛みの方が2~2.5倍も感じると言われています。

 

(8)競合優位性

ライバル

競合他社と比べて、自社はどうなのか優位性をアピールします。そうすることで、損失を回避したい思考が働きます。

 

 

  • 自社の顧客満足度は95%です。他社は90%が平均です。

 

人間は、絶対評価ではなく相対評価をします。つまり、他社(他者)と比較することによって、評価は相対的に上がるのです。

 

まとめ

プロスペクト理論によるマーケティングのまとめ

いかがでしたでしょうか。何かを得ることより、何かを失うことを回避したいのが人間心理です。

プロスペクト理論をマーケティングに活用して、ぜひ売上アップに役立ててくださいね。

 

ポイント

  • 人間は何かを得る喜びより、失うことによる恐怖に敏感。
  • 損失を回避したい思考が、行動を促進する。
  • 人は比較対象があると、選択をしやすくなる。

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「おもしろ心理学」を執筆中。仕事や人間関係をきっかけに心理学に興味を持ち、独自に学び始める。その知恵と経験を活かして恋愛、仕事、家族、目標達成など様々な分野の情報発信をおこなう。 1991年10月15日福岡県福岡市生まれ。 好きな食べ物はハヤシライス。
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