普段は企業で働きつつ、心理学研究やカウンセリングをしています。
- 相手を説得できるようになりたい。
- 営業のテクニックを知りたい。
- 交渉がうまくいく方法を学びたい。
今回はそういった悩みに対して、承諾されやすい４つの交渉術をご紹介します。
４つの交渉術
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それぞれみていきましょう
前提知識：要請技法とは
相手の承諾率を高めるテクニックを、要請技法といいます。
要請技法はわざと偽りの要請を混ぜて、本当に達成したい要請の承諾率を高めます。
いっぽうでストレートに要請することを、直接要請といいます。
【要請技法】承諾されやすい４つの交渉術
承諾されやすい４つの交渉術
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それぞれ解説します。
段階的要請法
段階的要請法とは、小さな承諾をもらってから、大きな要請をするテクニックです。
例
小さなことから要請するので、最初は承諾してしまうんですね。
営業マンの5分だけ話聞いてください！とか、アンケート記入お願いします！とかも、段階的要請法の1つです。
要請された相手は一貫性の法則がはたらくため、一度承諾するとその後も承諾する傾向が高まります。
小さな要請も積もれば、大きな要請になりますね。
譲歩的要請法
譲歩的要請法とは、最初は大きな要請をして相手に拒絶させた後、本当の要請をするテクニックです。
例
大きな要請をして、一度相手に断らせます。そうすることで相手は罪悪感を覚えますよね。
そのタイミングで本当の要請をすれば、相手は譲歩してくれたと感じて、承諾しやすくなります。
これは返報性という心理がはたらくからですね。
ハイボールテクニックとは
譲歩的要請法とは少し意味が違いますが、、、
最初に高いボールを投げることで、相手に「これは取れないよ」と思わせ、次のボールはギリギリの高さでキャッチさせる方法をハイボールテクニックといいます。
ようするに、相手の許容範囲ギリギリのラインを狙って、承諾を得る方法ですね。
これはかなり高度な技術です。
承諾先取り要請法
承諾先取り要請法とは、好条件を出して承諾を得てあとに、不利な条件を付け加えるというテクニックです。
例
このテクニックは、かなりずるいですよね笑
下手すると相手をだますことになってしまうので、悪用厳禁です。
利益(特典)付加要請法
利益(特典)付加要請法とは、ある条件を提示した後に、好条件を付加するテクニックです。
例
上記の例の目的は、2万円でスーツ、ネクタイ、シャツを販売することです。
最初から3点セットで2万円と伝えてしまうと、特典ではないと思われるため、あとで付け足すんですね。
両面提示と片面提示
交渉術をさらにパワーアップさせる方法が両面提示と片面提示です。
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相手の特徴や関係性などにもよって、使い分けが変わってきます。
詳しく知りたい方は【両面提示と片面提示】あなたの説得力を劇的に高める方法をどうぞ。
相手に承諾されやすい４つの交渉術まとめ
４つの交渉術はいかがでしたでしょうか。
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交渉には様々な方法がありますが、相手に合わせた方法が一番ですね。
それぞれのメリット・デメリットを見極めつつ、活用していただけたら幸いです。
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ポイント
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