【要請技法】相手に承諾されやすい4つの交渉術【悪用厳禁です】 | おもしろ心理学

おもしろ心理大学 あそ部 なにしよう科

【要請技法】相手に承諾されやすい4つの交渉術【悪用厳禁です】

2019/05/11
 
【要請技法】相手に承諾されやすい4つの交渉術【悪用厳禁です】
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「おもしろ心理学」を執筆中。仕事や人間関係をきっかけに心理学に興味を持ち、独自に学び始める。その知恵と経験を活かして恋愛、仕事、家族、目標達成など様々な分野の情報発信をおこなう。 1991年10月15日福岡県福岡市生まれ。 好きな食べ物はハヤシライス。
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ゆうじ
こんにちは!心理カウンセラーのゆうじです!

普段は企業で働きつつ、心理学研究やカウンセリングをしています。

 

  • 相手を説得できるようになりたい。
  • 営業のテクニックを知りたい。
  • 交渉がうまくいく方法を学びたい。

今回はそういった悩みに対して、承諾されやすい4つの交渉術をご紹介します。

4つの交渉術

  1. 段階的要請法
  2. 譲歩的要請法
  3. 承諾先取り要請法
  4. 利益(特典)付加要請法

それぞれみていきましょう

 

前提知識:要請技法とは

前提知識:要請技法とは

相手の承諾率を高めるテクニックを、要請技法といいます。

要請技法はわざと偽りの要請を混ぜて、本当に達成したい要請の承諾率を高めます。

いっぽうでストレートに要請することを、直接要請といいます。

ゆうじ
よほどの信頼関係がない限り、直接要請よりも要請技法を活用した方が相手に受け入れやすいです。

 

【要請技法】承諾されやすい4つの交渉術

【要請技法】承諾されやすい4つの交渉術

承諾されやすい4つの交渉術

  1. 段階的要請法
  2. 譲歩的要請法
  3. 承諾先取り要請法
  4. 利益(特典)付加要請法

それぞれ解説します。

 

段階的要請法

段階的要請法とは、小さな承諾をもらってから、大きな要請をするテクニックです。

はなこ
10円のおかし買って。
たろう
10円ぐらいならいいよ。
はなこ
20円のおかし買って。
たろう
うん、まあいいよ。
はなこ
50円のおかし買って。
たろう
もうここまで買ったし、いっか。

 

小さなことから要請するので、最初は承諾してしまうんですね。

営業マンの5分だけ話聞いてください!とか、アンケート記入お願いします!とかも、段階的要請法の1つです。

要請された相手は一貫性の法則がはたらくため、一度承諾するとその後も承諾する傾向が高まります。

小さな要請も積もれば、大きな要請になりますね。

ゆうじ
段階的要請法は、心理学用語でフットインザドアともよばれます。

譲歩的要請法

譲歩的要請法とは、最初は大きな要請をして相手に拒絶させた後、本当の要請をするテクニックです。

はなこ
10万円のあのバッグがほしい!
たろう
えぇ…高いよ。買えないよ…
はなこ
じゃあ、3万円のこのバッグは?
たろう
うん…それならいいよ (10万よりはマシか…)。

 

大きな要請をして、一度相手に断らせます。そうすることで相手は罪悪感を覚えますよね。

そのタイミングで本当の要請をすれば、相手は譲歩してくれたと感じて、承諾しやすくなります。

これは返報性という心理がはたらくからですね。

ゆうじ
譲歩的要請法は、心理学用語でドアインザフェイスともよばれます。

 

ハイボールテクニックとは

譲歩的要請法とは少し意味が違いますが、、、

最初に高いボールを投げることで、相手に「これは取れないよ」と思わせ、次のボールはギリギリの高さでキャッチさせる方法をハイボールテクニックといいます。

ようするに、相手の許容範囲ギリギリのラインを狙って、承諾を得る方法ですね。

これはかなり高度な技術です。

 

承諾先取り要請法

承諾先取り要請法とは、好条件を出して承諾を得てあとに、不利な条件を付け加えるというテクニックです。

はなこ
この洋服買ってくれるなら、半額にするよ。
たろう
本当?じゃあ買う。
はなこ
あ、ごめん。半額じゃなくて30%引きだった。
たろう
え!?そっか…。もういいよ…。買うって言ったし。
はなこ
まいどありー!

 

このテクニックは、かなりずるいですよね笑

下手すると相手をだますことになってしまうので、悪用厳禁です。

ゆうじ
承諾先取り要請法は、心理学用語でローボールテクニックともよばれます。

 

利益(特典)付加要請法

利益(特典)付加要請法とは、ある条件を提示した後に、好条件を付加するテクニックです。

はなこ
このスーツ、今なら半額の2万円だよ。
たろう
そうなんだ。半額は安いね。
はなこ
さらにネクタイとシャツも付けるよ。
たろう
マジで?なら買う!買わないと損じゃん!

上記の例の目的は、2万円でスーツ、ネクタイ、シャツを販売することです。

最初から3点セットで2万円と伝えてしまうと、特典ではないと思われるため、あとで付け足すんですね。

両面提示と片面提示

両面提示と片面提示

交渉術をさらにパワーアップさせる方法が両面提示と片面提示です。

  • 両面提示:メリットとデメリットの両方を伝える方法。
  • 片面提示:メリットかデメリットのどちらか片方を伝える方法。

相手の特徴や関係性などにもよって、使い分けが変わってきます。

詳しく知りたい方は【両面提示と片面提示】あなたの説得力を劇的に高める方法をどうぞ。

 

相手に承諾されやすい4つの交渉術まとめ

相手に承諾されやすい4つの交渉術まとめ

4つの交渉術はいかがでしたでしょうか。

  1. 段階的要請法
  2. 譲歩的要請法
  3. 承諾先取り要請法
  4. 利益(特典)付加要請法

交渉には様々な方法がありますが、相手に合わせた方法が一番ですね。

それぞれのメリット・デメリットを見極めつつ、活用していただけたら幸いです。

 

ポイント

  • 段階的要請法:小さな承諾をもらってから、大きな要請をする。
  • 譲歩的要請法:最初は大きな要請をして相手に拒絶させた後、本当の要請をする。
  • 承諾先取り要請法:好条件を出して承諾を得てあとに、不利な条件を付け加える。
  • 利益(特典)付加要請法:ある条件を提示した後に、好条件を付加する。

 

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「おもしろ心理学」を執筆中。仕事や人間関係をきっかけに心理学に興味を持ち、独自に学び始める。その知恵と経験を活かして恋愛、仕事、家族、目標達成など様々な分野の情報発信をおこなう。 1991年10月15日福岡県福岡市生まれ。 好きな食べ物はハヤシライス。
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