ローボールテクニックとは｜営業は情報の伝え方が結果を左右する

 

ローボールテクニックは、営業成績を上げたり、恋愛をうまくいかせたりするときに使われる交渉術です。

意味や実験例、具体例など、それぞれ見ていきましょう。

ローボールテクニックとは

ローボールテクニックとは、最初に相手が受け入れやすい好条件を出し、徐々に相手にとって不利な条件を伝える手法のことです。

はじめに承諾したら、相手は後から断りにくいという心理が働いてしまいますよね。

その心理を利用したテクニックです。

 

英語ではLow-ball-techniqueと書きます。

日本語では承諾先取要請法とも呼ばれています。

 

 

 

語源

条件や要求を、ボールにたとえて「低いボールから投げる」というのが語源になっています。

ローボールテクニックの実験例

アメリカの社会心理学者ロバート・B・チャルディーニ氏が実験をおこないました。

ローボールテクニックを使った場合と使わなかった場合で説明します。

まずは、使わない通常バージョンでみていきましょう。

(1)ローボールテクニックを使わない場合

実験概要

何％の学生がお願いを承諾してくれるか

 

実験内容

大学生に電話をする 朝７時から始まる心理学の研究に参加しないかと尋ねる

 

実験結果

24％の学生が参加した

 

(2)ローボールテクニックを使う場合

実験概要

何％の学生がお願いを承諾してくれるか

 

実験内容

大学生に電話をする 心理学の研究に参加しないかと尋ねる 承諾してくれた学生に「朝７時からなんだ」と伝える

 

実験結果

56%の学生が参加した

 

(3)実験結果からわかること

ローボールテクニックを使った場合と使わなかった場合で、以下のような差がありました。

使った場合⇒56%の参加率 使わなかった場合⇒24％の参加率

つまり、２倍以上の効果があったということです。

学生たちは、後で断ってもよかったのに、承諾した人たちの中に断った人はひとりもいませんでした。

 

 

(4)結果に格差が生まれた理由

なぜこれほどまでに差が出たのでしょうか。理由は３つです。

人間は自分の言動に責任を持ちたい心理があるから 一度決めたことを撤回するような人物と思われたくないから 一貫性を保ちたいという一貫性の原理が働くから

なかでも、一貫性の原理がキーワードですね。

関連記事⇒一貫性の原理とは？心理学を使って新しい習慣を身につける方法

 

ローボールテクニックの具体例

営業、恋愛など交渉術の具体例をご紹介します。

(1)営業

お弁当販売で会社に飛び込み営業するシーン

 

 

(2)恋愛

好きな人と付き合うシーン

 

数日後、食事へ・・・

 

それから数日後・・・

 

 

ローボールテクニックの注意点

乱用すると、以下のようになります。

信頼を失う 批判される ウソつき呼ばわりされる

伝える順番を少し変えるだけで、相手の反応が変わります。

詐欺師も使っている手法なので、自分自身も注意しましょう。

 

ローボールテクニックの逆：ハイボールテクニック

ハイボールテクニックとは、最初にハードルの高い条件を提示することで、次に出す条件を受け入れやすくする手法のことです。

ローボールテクニックと逆の戦略ですね。

ローとハイで使い分けると、交渉も通りやすくなります。

関連記事⇒ハイボールテクニックとは？アメリカ人が日本人に教えたくない交渉術

 

ローボールテクニックのまとめ

ローボールテクニックとは、最初に好条件を提示し、徐々に相手にとって不利な条件を伝える手法です。

はじめに承諾したら、相手は後から断りにくいという心理が働きます。

そのため交渉の場においては、情報を相手に伝える順番が大事ですね！

ポイント ローボールテクニックとは、最初に相手が受け入れやすい好条件を出し、徐々に相手にとって不利な条件を伝える手法。 人間は自分の言動に責任や一貫性を持ちたいという心理がある。 情報を伝える順番で、相手の反応が劇的に変わる。