ローボールテクニックとは|営業は情報の伝え方が結果を左右する | おもしろ心理学

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ローボールテクニックとは|営業は情報の伝え方が結果を左右する

2019/03/13
 
ローボール テクニックとは?情報を伝える順番が大事
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「おもしろ心理学」を執筆中。仕事や人間関係をきっかけに心理学に興味を持ち、独自に学び始める。その知恵と経験を活かして恋愛、仕事、家族、目標達成など様々な分野の情報発信をおこなう。 1991年10月15日福岡県福岡市生まれ。 好きな食べ物はハヤシライス。
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ゆうじ
こんにちは。おもしろ心理学のゆうじです。

ローボールテクニックについて、解説します。

 

ローボールテクニックは、営業成績を上げたり、恋愛をうまくいかせたりするときに使われる交渉術です。

意味や実験例、具体例など、それぞれ見ていきましょう。

 

ローボールテクニックとは

ローボールテクニックとは

ローボールテクニックとは、最初に相手が受け入れやすい好条件を出し、徐々に相手にとって不利な条件を伝える手法のことです。

はじめに承諾したら、相手は後から断りにくいという心理が働いてしまいますよね。

その心理を利用したテクニックです。

 

英語ではLow-ball-techniqueと書きます。

日本語では承諾先取要請法とも呼ばれています。

 

ゆうじ
承諾を得たあとに、好条件を取り除くことから「特典除去法」とも呼ばれています。

 

語源

条件や要求を、ボールにたとえて「低いボールから投げる」というのが語源になっています。




ローボールテクニックの実験例

ローボールテクニックの実験例

アメリカの社会心理学者ロバート・B・チャルディーニ氏が実験をおこないました。

ローボールテクニックを使った場合と使わなかった場合で説明します。

まずは、使わない通常バージョンでみていきましょう。

(1)ローボールテクニックを使わない場合

実験概要

  • 何%の学生がお願いを承諾してくれるか

 

実験内容

  1. 大学生に電話をする
  2. 朝7時から始まる心理学の研究に参加しないかと尋ねる

 

実験結果

  • 24%の学生が参加した

 

(2)ローボールテクニックを使う場合

実験概要

  • 何%の学生がお願いを承諾してくれるか

 

実験内容

  1. 大学生に電話をする
  2. 心理学の研究に参加しないかと尋ねる
  3. 承諾してくれた学生に「朝7時からなんだ」と伝える

 

実験結果

  • 56%の学生が参加した

 

(3)実験結果からわかること

ローボールテクニックを使った場合と使わなかった場合で、以下のような差がありました。

  • 使った場合⇒56%の参加率
  • 使わなかった場合⇒24%の参加率

つまり、2倍以上の効果があったということです。

学生たちは、後で断ってもよかったのに、承諾した人たちの中に断った人はひとりもいませんでした。

ゆうじ
情報を伝える順番を少し変えるだけで、結果が2倍以上変わるのはビックリ!

 

(4)結果に格差が生まれた理由

なぜこれほどまでに差が出たのでしょうか。理由は3つです。

  • 人間は自分の言動に責任を持ちたい心理があるから
  • 一度決めたことを撤回するような人物と思われたくないから
  • 一貫性を保ちたいという一貫性の原理が働くから

なかでも、一貫性の原理がキーワードですね。

関連記事⇒一貫性の原理とは?心理学を使って新しい習慣を身につける方法

 




ローボールテクニックの具体例

ローボールテクニックの具体例

営業、恋愛など交渉術の具体例をご紹介します。

(1)営業

お弁当販売で会社に飛び込み営業するシーン

営業マン役
あの、1分だけ話聞いてくれませんか?
お客さん役
(1分ぐらいなら…)いいですよ
営業マン役
ありがとうございます。すぐ終わるのでアンケートに答えて頂けますか?
お客さん役
わかりました
営業マン役
ありがとうございます。今アンケートに答えて頂いた方にお弁当を1つお渡ししています。どうぞ。
お客さん役
は、はい。ありがとうございます。
営業マン役
よかったら、他の従業員さんもどうですか?
お客さん役
そうですね…せっかくなので、お願いします。
営業マン役
まいどあり!おひとつ400円です
お客さん役
いや、売るんかい。アンケートじゃないんかい…。まあ、言っちゃったし買うしかないか。

 

ゆうじ
あとで言うのはせこい…。

 

(2)恋愛

好きな人と付き合うシーン

はなこ
わたし、彼氏と別れたんだ。
たろう
そうなの?じゃあ気晴らしに今度メシでもいこう。
はなこ
うん。行こう!

 

数日後、食事へ・・・

はなこ
ねえ、わたしと付き合ってくれない?
たろう
うん。実は僕も好きだったんだ。お願いします。
はなこ
ありがとう。これからよろしくね。
たろう
うん、よろしく!

 

それから数日後・・・

はなこ
ごめん、実はまだあの人と別れてないの。
たろう
え???
はなこ
別れるから、待っててくれる?
たろう
え????w
はなこ
www

 

ゆうじ
こわっ

 

ローボールテクニックの注意点

ローボールテクニックの注意点

乱用すると、以下のようになります。

  • 信頼を失う
  • 批判される
  • ウソつき呼ばわりされる

伝える順番を少し変えるだけで、相手の反応が変わります。

詐欺師も使っている手法なので、自分自身も注意しましょう。

 

ローボールテクニックの逆:ハイボールテクニック

ローボールテクニックの逆:ハイボールテクニック

ハイボールテクニックとは、最初にハードルの高い条件を提示することで、次に出す条件を受け入れやすくする手法のことです。

ローボールテクニックと逆の戦略ですね。

ローとハイで使い分けると、交渉も通りやすくなります。

関連記事⇒ハイボールテクニックとは?アメリカ人が日本人に教えたくない交渉術

ゆうじ
お酒のハイボールではないよ!

 

ローボールテクニックのまとめ

ローボールテクニックのまとめ

ローボールテクニックとは、最初に好条件を提示し、徐々に相手にとって不利な条件を伝える手法です。

はじめに承諾したら、相手は後から断りにくいという心理が働きます。

そのため交渉の場においては、情報を相手に伝える順番が大事ですね!

ポイント

  • ローボールテクニックとは、最初に相手が受け入れやすい好条件を出し、徐々に相手にとって不利な条件を伝える手法。
  • 人間は自分の言動に責任や一貫性を持ちたいという心理がある。
  • 情報を伝える順番で、相手の反応が劇的に変わる。
仕事が思い通りにできる心理術[本/雑誌] / 櫻井勝彦/著
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