心理学

ハイボールテクニックとは?アメリカ人が日本人に教えたくない交渉術

ハイボールテクニックとは?高いところから攻める交渉術
ゆうじ

こんにちは。おもしろ心理学のゆうじです。

ハイボールテクニックについて、解説します。

 
 
こんな方へ
  • 交渉術を身につけたい
  • 交渉術から身を守りたい
  • 営業成績を伸ばしたい
  • ハイボールテクニックについてただ詳しく知りたい
 

それでは見ていきましょう。

ハイボールテクニックとは?

ハイボールテクニックとは?

ハイボールテクニックとは、相手がキャッチできない高さにボールを投げて、その後ギリギリ届く高さに新しいボールを投げる手法です。

 

  1. 高いボール(要求)を投げて「それは無理だろ」と思わせて、相手の許容範囲を広げる。
  2. その後、本命の高さでボール(要求)を投げると、相手はボール(要求)を受け入れやすくなる。

つまり、最初に無理な要求をだしておけば、後で本命の要求が通りやすいということです。

 

ちなみに人間は最初に提示された情報を基準にして、選択・判断しやすい傾向があります。これをアンカリング効果といいます。

関連記事⇒アンカリング効果とは?

アンカリング効果が働くと、次にくるボール(要求)は受け入れやすくなります。

 

ゆうじ

ハイボールテクニックは本命の要求を通すことが目的です。そのためにわざと最初に無理な要求をするということですね。

 

ハイボールテクニックの例

ハイボールテクニックの例

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営業マン

このPCは最新版のものですが、ただいま値引きを行っています。

お客さん

そうなんですね。最新版で値引きしているならお得だわ。

営業マン

はい。本日限りです。

お客さん

そうなの?ならこれお願いします。

営業マン

かしこまりました。ただ、○○はついていませんので、オプションでつけてもよろしいでしょうか?

お客さん

え?ついてないのね。

営業マン

はい。キャンペーンで値引きしているので実質無料にはなります。

お客さん

うん…(もう決めちゃったし仕方ないか…)。お願いします。

営業マン

かしこまりました。合計で○○円でございます。

お客さん

はい。

営業マン

ありがとうございました!

お客さん

まあ、実質無料だしいいか。

 

ゆうじ

買うと決めた後だと、引くに引けない状況になりやすいですよね。

 

ハイボールテクニックの対策方法

ハイボールテクニックの対策方法

ハイボールテクニックは、交渉術でよく使われますが、自分も気づかないうちに相手に使われていることがあります。

普段冷静なあなたも、ハイボールテクニックを駆使されると大事な判断を誤ってしまうこともあります。

そうならないためにも以下のことに気をつけましょう。

  • 相手の本来の目的は何なのか予測を立てる。
  • 2回目以降に投げられたボール(要求)も、高すぎないか(無理難題ではないか)冷静に分析する。

 

ゆうじ

わりとマーケティングや営業の世界では、心理学を活用したテクニックが利用されています。

自分で選択しているようで、選択させられていることもありますので、注意しましょう。

 

関連する心理学:ローボールテクニックとは?

関連する心理学:ローボールテクニックとは?

ハイボールの逆、ローボールテクニックもあります。最初に好条件を出して、相手が決断をした後に不利な条件を提示する手法ですね。

  • 商品の良いところを伝えて、顧客が買う気になったらオプションが必要だと付け加える。

 

関連記事⇒ローボールテクニックとは?情報の伝え方が結果を左右する

ゆうじ

詐欺には気をつけましょう。

 

ハイボールテクニックのまとめ

ハイボールテクニックのまとめ

ポイント

  • ハイボールテクニックとは、相手がキャッチできない高さにボールを投げて、その後ギリギリ届く高さに新しいボールを投げる手法。
  • 本命の要求を通すために、最初にわざと無理な要求をするのがハイボールテクニックの目的。
  • ハイボールテクニックとローボールテクニックは交渉術でよく使われている。
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ゆうじ
「yujilog」編集長。 仕事や人間関係をきっかけに心理学に興味を持ち、独自で学び始める。 その知恵と経験を活かして恋愛、仕事、家族、目標達成など様々な分野の情報発信をおこなう。 1991年10月15日福岡市生まれ。 好きな食べ物はハヤシライス。