【フレーミング効果】マーケティングで使える心理学【事例付き】 | おもしろ心理学

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【フレーミング効果】マーケティングで使える心理学【事例付き】

2019/04/13
 
フレーミング効果。マーケティングで使える心理学
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「おもしろ心理学」を執筆中。仕事や人間関係をきっかけに心理学に興味を持ち、独自に学び始める。その知恵と経験を活かして恋愛、仕事、家族、目標達成など様々な分野の情報発信をおこなう。 1991年10月15日福岡県福岡市生まれ。 好きな食べ物はハヤシライス。
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ゆうじ
フレーミング効果とは、表現方法が異なるだけで、まったく違う解釈をしてしまう心理現象のことだよ。 

 

関連記事:フレーミング効果15の具体的事例と実験例で詳しく解説

 

この記事を読めば、以下のことが分かるよ。

  • フレーミング効果をマーケティングで使う方法
  • マーケティングにおける具体的事例
  • フレーミング効果に関連する心理学
  • フレーミング効果のまとめ

それぞれ見ていこう。

フレーミング効果をマーケティングで活用しよう

フレーミング効果をマーケティングで活用しよう

フレーミング効果をマーケティングで活用してみると、面白い発見や気づきがあります。

集客や売上にも繋がるでしょう。

ここでは2つのアプローチからマーケティングに使える方法をまとめました。

  • ポジティブフレームワーク
  • ネガティブフレームワーク

上記を使い分けることによってマーケティング効果が抜群に変わります。

ではさっそく見ていきましょう。

 

ポジティブフレームワーク

 

ポジティブフレームワークとは、メリットを伝えて行動を促す方法

メリットを伝えて、人の感情を動かします。

感情の分類でいうと、喜び、楽しみなどでしょうか。

お得なものや楽しいものには目がないですもんね。

 

ネガティブフレームワーク

 

ネガティブフレームワークとは、デメリットを伝えて行動を促す方法

デメリットを伝えて、人の感情を動かします。

感情の分類でいうと、恐怖、不安などでしょうか。

 

人間には5つの根源的痛みがあると言われています。

1.恐怖

2.退屈

3.失敗

4.孤独

5.無能

これらを刺激されると、人の行動は促されるんですね。

 

フレーミング効果を使った具体例

白いフレームを左手で持って海を覗いている様子

ポジティブフレームワークとネガティブフレームワークについて分かったところで、具体的にどう使うのか事例をもとに見ていきましょう。

マーケティング初心者の方向けにまとめている為、こんなの知っているよ!という方は読み飛ばして頂いて大丈夫です。

 

禁煙を促進する方法

あなたはどちらのキャッチフレーズを採用しますか?

  • 禁煙しないと死亡リスクが高まる(ネガティブフレーム)
  • 禁煙したら長生きができる(ポジティブフレーム)

この場合、正解はネガティブフレームです。

 

人間は「生」と「死」においては、「死」を避ける傾向にあります。

その為、「死」を意識させるネガティブフレームの方が行動を促進させるんですね。

 

家電の売上を上げる方法

家電を売る時に保証はどのように伝えるのが効果的でしょうか。

  • 保証は1年のみです(ネガティブフレーム)
  • 1年間無料保証あり(ポジティブフレーム)

この場合、正解はポジティブフレームですね。

ネガティブフレームの方は保証が少なく感じますね。

一方、ポジティブフレームの方は保証がつくことに当たり前感が無く、むしろ「保証つけてくれるの?」という印象すらあります。

 

ゆうじ
ちなみに「1年」を「365日」と表現すると、短く感じてしまいます。保証などを表記する場合は1年と表記しましょう。

 

トイレをきれいに使ってもらう方法

最近コンビニのトイレに行くとこのような表現がありますが、どちらの文がいいでしょうか。

  • きれいに使ってください(ネガティブフレーム)
  • いつもきれいに使って頂きありがとうございます(ポジティブフレーム)

これはお分かりかと思いますが、ポジティブフレームが正解です。

ネガティブフレームの「きれいに使ってください」という表現は、裏を返せばいつも汚いのできれいに使って下さいと解釈されがちです。

 

また、心理的リアクタンスも働く為、ポジティブフレームの表現がいいでしょう。

関連記事:心理的リアクタンスとは?

 

ダイエット食品を売る方法

どちらの広告のキャッチコピーがより多くの人に見られるでしょうか。

  • あなたのダイエットがうまくいく方法(ポジティブフレーム)
  • 知らないと損!あなたのダイエットがうまくいかない理由(ネガティブフレーム)

これは人によりますが、ネガティブフレームの方がインパクトは強いですよね。

 

人間は「利益」を獲得することよりも「損失」を避けたいと思う傾向にあります。

成功することよりも、失敗したくないという思いがどうしても強くなるんですね。

 

アンケート調査で売上を上げる方法

どちらの商品を購入したいと思いますか。

  • 顧客満足度95%の商品(ポジティブフレーム)
  • 顧客の不満足度はわずか5%の商品(ネガティブフレーム)

これは言わずもがな、ポジティブフレームが正解です。

わざわざ不満足度をアピールするなんてことはしないですよね。

 

この例でみると分かりやすいですが、意外と使い方を間違えてしまっていることもあります。

これを機会に、一度自社の商品を見直してみるのもいいかもしれません。

 

フレーミング効果を消す方法~番外編~

フレーミング効果を消す方法~番外編~

フレーミング効果を使ってもマーケティングがなかなかうまくいかない方へ。

そんな人は一度自分にかかったフレーミング効果を消しましょう。

新しい捉え方やアイディアが出て、突破口が見えてきます。

実験を例に方法を解説しますね。

 

経済政策の実験

ノースウェスタン大学のジェームズ・ドラッグマンさんによる実験です。

実験概要
AとBの2グループに経済政策が賛成かどうか選択してもらう。

 

実験内容

それぞれのグループにはこのように伝えました。

Aグループ:5%の失業を生む政策です。

Bグループ:95%の雇用を生む政策です。

 

実験結果

Aグループ:政策に反対する傾向があった。

Bグループ:政策に賛成する傾向があった。

 

このように否定的なフレームを提示されたAグループは政策に反対傾向があり、肯定的なフレームを提示されたBグループは制作に賛成傾向がありました。

この現象は今回の実験に限らず、テレビやネットなどのメディアにおいても同じことが言えます。

情報の見せ方によって、印象が変わってしまうんですね。

ではどのようにすれば、偏ったものの観方から脱却し、客観的な判断ができるようになるのでしょうか。

 

フレーミング効果を消滅させる方法

実験には続きがあります。

実験者のドラッグマンさんは、被験者たちを異種混在のフレームにさらしました。

・肯定的なフレームを持つグループ

・否定的なフレームを持つグループ

 ⇒ごちゃまぜで新たなグループをつくった。

つまり混在する新たな少人数グループをつくって、問題を議論してもらったのです。

 

その結果、なんとフレーミング効果は消滅しました。

ようするに自分の偏見やフレームをリセットするには、全く違う偏見やフレームを持っている人と話すのが効果的なんですね。

凝り固まったフレームから脱却したい方は、ぜひフレームの違う人との会話を楽しんでみてください。

 

【フレーミング効果】マーケティングで使える心理学のまとめ

【フレーミング効果】マーケティングで使える心理学のまとめ

いかがでしたでしょうか。

フレーミング効果をマーケティングで活用できれば、集客や売上アップ効果が期待できるようになります。

期待値がまったく同じでも、表現方法によって受け取り方が大きく変わることが分かりますよね。

興味がある方はぜひ試してみてくださいね。

 

ポイント

・人間は表現方法が変わるだけで、まったく異なる選択をする。 

・フレーミング効果によって知らないうちに消費者は選択をしている。

・マーケティングにおいてフレーミング効果の活用は必須スキル。

関連記事:フレーミング効果15の具体的事例と実験例で詳しく解説

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