フットインザドアテクニック｜心理学で交渉を上手くいかせる方法

 

こんな方へ

フットインザドアテクニックについて知りたい。 営業や交渉で使えるテクニックを知りたい。

 

それでは見ていきましょう。

フットインザドアテクニックとは？

フットインザドアテクニックとは、小さな要求から始めて、徐々に要求を大きくしていくテクニックです。

小さな要求⇒承諾⇒大きな要求

 

 

語源・由来

営業マンが訪問先玄関のドアに足を挟む様子が語源です。

このご時世、営業マンにとっては中に入れただけでも大成功ですよね。

フットインザドアテクニックの実験例

アメリカの心理学者スティンプソンらが行った実験です。

実験概要

どれぐらいの女子大生が、依頼を承諾してくれるか。

 

実験内容

女子大生に「大学から数マイル離れた場所まで行って木を植えてほしい」と依頼。

 

実験結果

ほとんどの女子大生が依頼を断った。

 

先ほどの例は失敗例です。

今度は方法を変えて、最初に小さな依頼(簡単なアンケート)を実施しました。

 

実験内容

女子大生に「環境問題についてのアンケート10問に答えてほしい」と依頼。 4日後に「大学から数マイル離れた場所まで行って木を植えてほしい」と依頼。

 

実験結果

圧倒的に依頼を承諾してくれました。

 

 

フットインザドアテクニックの事例

フットインザドアテクニックは、交渉術でよく使われるテクニックです。

今回は恋愛、営業の事例をご紹介します。

恋愛

いきなり告白するのではなく、まずはデートに誘いましょう。

いきなりデートに誘うのではなく、まずは連絡を取り合いましょう。

いきなり連絡を取り合うのではなく、まずは挨拶から始めましょう。

 

小さなやりとりが大恋愛になる。

 

 

営業

いきなり売り込むのではなく、商品のベネフィットを伝えましょう。

いきなりベネフィットを伝えるのではなく、相手の求めていることを知りましょう。

いきなり相手の求めていることを知るのではなく、相手と信頼関係を築きましょう。

 

人はいきなり売り込まれると、逆にひいてしまう。

 

 

フットインザドアテクニックの対策

フットインザドアテクニックは、意外とあなたの知らないところで、あなたに対して使われています。

例

アパレルショップで買い物するとき お金貸してと言われるとき 仕事を任されるとき

 

様々な場面で使われますが、ここで騙されないポイントを２つご紹介します。

小さなお願いがなにかを見極める。 そもそも小さなお願いを承諾しない。

 

本当のお願いがなにかを見極める

相手が求めている本当のお願いは何なのか、見極めましょう。

そもそも小さなお願いを承諾しない

最初の小さなお願いを受け入れてしまうと、あとで冷静な判断が取れなくなります。

フットインザドアテクニックに関連する心理学

フットインザドアテクニックに関連する心理学を３つご紹介します。

ドアインザフェイス ローボールテクニック 一貫性の原理

 

ドアインザフェイス(door in the face)

まず大きな要求を出して相手に一旦断らせて、それから徐々に要求を小さくしていくテクニックです。

フットインザドアとは、逆の意味で使われるのがドアインザフェイスですね。

 

 

ローボールテクニック

ローボールテクニックとは、最初に相手が受け入れやすい好条件を出して、徐々に相手にとって不利な条件を伝えるテクニックです。

 

 

関連記事⇒ローボールテクニックとは？

一貫性の原理

一貫性の原理とは、一貫性を保ちたいという心理のことです。

そのままの意味ですが、人は自分が決めたことや選択したことに対して筋を通したいという心理が働きます。

そのため、フットインザドアテクニックと絡めると、交渉の場において相乗効果が期待できます。

関連記事⇒一貫性の原理とは？

フットインザドアテクニックのまとめ

ポイント フットインザドアテクニックとは、小さな要求から始めて、徐々に要求を大きくしていく交渉術。 小さな交渉から大きな結果に発展していく。 相手に承諾してほしい時は、小さな依頼から始めてみよう。