フットインザドアとドアインザフェイスの違い｜結局どっちがいいの？

　

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平野裕二

「おもしろ心理学」を執筆中。仕事や人間関係をきっかけに心理学に興味を持ち、独自に学び始める。その知恵と経験を活かして恋愛、仕事、家族、目標達成など様々な分野の情報発信をおこなう。 1991年10月15日福岡県福岡市生まれ。 好きな食べ物はハヤシライス。

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ゆうじ

こんにちは。おもしろ心理学のゆうじです。

フットインザドアと、ドアインザフェイスについて、解説します。

こんな方へ

それでは見ていきましょう。

フットインザドアとドアインザフェイスの違い

フットインザドアとは、小さな要求から始めて、徐々に要求を大きくしていくテクニックです。

ドアインザフェイスとは、依頼や交渉の際に、まず難易度の高い要求を出して相手に一旦断らせて、そのあと徐々に要求を下げていくテクニックです。

ゆうじ

足から行くか、顔から行くかみたいな感じです。 意味わからん…

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結局どっちのテクニックを使うのが効果的なの？

ただし、どちらを使うのかはタイミングによります。

そのタイミングとなるポイントは、信頼関係の有無です。

下記で解説していきますね。

フットインザドアを使うタイミング

相手と信頼関係ができていない時は、フットインザドアを使いましょう。

交渉の場面において相手のことがよく分からない時に、いきなり大きく出てしまうと信頼を失う危険があります。

例(信頼関係なし)

営業マン

弊社の製品をぜひ購入してください。

顧客

なんなの、あなた。いきなり。

営業マン

すみません。

顧客

帰れやカス！

営業マン

カスは言い過ぎじゃないか…。

信頼関係ができるまでは、フットインザドアで小さく交渉を進めることがベターです。

信頼関係ができていない時は、ドアインザフェイスを使うと「話にならん！」と相手の反感を買う危険性があります。

ゆうじ

小さくコツコツと信頼を蓄積していきましょう！

ドアインザフェイスを使うタイミング

相手と信頼関係ができている時は、ドアインザフェイスを使いましょう。

フットインザドアで小さく交渉を進めていくと、徐々に信頼関係が構築されます。

そのタイミングで、大きく出てみるのもアリです。

例(信頼関係あり)

営業マン

弊社の製品をぜひ購入してください。

顧客

購入まではちょっと…。

営業マン

では、無料で１か月お試しください。

顧客

(まぁこの人は信頼できそうだし、1か月ぐらいならいいか…)。

信頼関係ができたら、ドアインザフェイスを使って、交渉を進めましょう。

ゆうじ

ただし、あまりにも無理難題を要求すると、今までの信頼関係が崩れる危険性もあるので注意しましょう。

フットインザドアとドアインザフェイスの違いまとめ

いかがでしたでしょうか。

フットインザドアとドアインザフェイスは、まったく逆のアプローチです。

使うタイミングを冷静に考えていくことが、交渉を上手く進めるカギになります。