ドアインザフェイステクニック｜心理学で交渉を上手くいかせる方法

 

こんな方へ

ドアインザフェイステクニックについて知りたい人。 営業や交渉で使えるテクニックを知りたい人。

 

それでは見ていきましょう。

ドアインザフェイステクニックとは？

ドアインザフェイステクニックとは、依頼や交渉の際に、まず難易度の高い要求を出して相手に一旦断らせて、そのあと徐々に要求を下げていくテクニックです。

例えばこんな感じ

 

 

 

語源・由来

ドアインザフェイスは、ドアが開いたら営業マンがいきなり顔を突っ込む動きに由来しています。

訪問先で、一旦相手に拒否させるために、いきなり顔を突っ込みます。

なぜならば、相手は断ることで罪悪感を持ってしまい、次の要求は受け入れようとするからです。

ドアインザフェイステクニックの実験例

アメリカの社会心理学者で、アリゾナ州立大学教授のチャルディーニによる実験です。

 

実験概要

何％の学生が依頼を承諾してくれるか。

 

実験内容

1日だけこどもたちを動物園に連れて行くよう依頼。

 

実験結果

17％の学生が承諾

 

では次に、ドアインザフェイステクニックを用いた場合

実験内容

2年間、毎週２時間ずつ、青年カウンセリング・プログラムへの参加を依頼。 一旦断らせる。 1日だけこどもたちを動物園に連れて行くよう依頼。

 

実験結果

約50%の学生が承諾

 

実験からわかること

いきなり依頼をすると承諾率は17% 一旦断らせて、依頼をすると承諾率は50%

 

 

ドアインザフェイステクニックの事例

ドアインザフェイスは、交渉術でよく使われるテクニックです。

今回は恋愛、営業の事例をご紹介します。

(1)恋愛

 

(2)営業

 

ドアインザフェイスの対策

もし、あなたが相手にドアインザフェイステクニックを使われたら、回避する対策として下記があります。

罪悪感を持たないこと 時間を空けること 本当の目的を知ろうとすること

 

(1)罪悪感を持たない

相手のお願いを拒否したからといって、過度に罪悪感を持つ必要はありません。

罪悪感を持ちすぎると、相手の思うツボです。「相手に応えなくちゃ」という不要な罪悪感は捨て去りましょう。

(2)時間を空ける

対策としては、最初の依頼から次の依頼までは時間を置くのがコツです。

ドアインザフェイスの効果は、次のハードルの低い依頼までに1週間経つと、ほぼ効果が無くなるというデータもあります。

(3)本当の目的を知ろうとすること

相手が本当は何を望んでいるのか、知ろうとしましょう。

正直かなり難しいと思いますが、相手の目的が分かれば、最初の難易度の高い要求はフェイクであると見抜けます。

 

ドアインザフェイスに関連する心理学

ドアインザフェイスに関連する心理学を４つご紹介します。

フットインザドアテクニック ハイボールテクニック 一貫性の原理 返報性の原理

 

フットインザドアテクニック

小さな要求から始めて、徐々に要求を大きくしていくテクニックです。

ドアインザフェイスの逆バージョンですね。

関連記事⇒フットインザドアテクニックとは？心理学を活用した交渉術

ハイボールテクニック

相手がキャッチできない高さにボールを投げて、そのあとギリギリ届く高さにボールを投げるテクニックです。

ボールは「要求」を意味しています。

関連記事⇒ハイボールテクニックとは？アメリカ人が日本人に教えたくない交渉術

一貫性の原理

一貫性の原理とは、一貫性を保ちたいという心理のことです。

そのままの意味ですが、人は自分が決めたことや選択したことに対して筋を通したいという心理が働きます。

そのため、ドアインザテクニックと絡めると、交渉の場において相乗効果が期待できます。

関連記事⇒一貫性の原理とは？心理学を使って新しい習慣を身につける方法

返報性の原理

相手から施しを受けたら、こちらもお返しをしたくなる心理です。

相手が譲歩したら、こちらも譲歩しないと申し訳ないなぁと思ってしまいます。

その心理のことを返報性の原理といいます。

 

ドアインザフェイステクニックのまとめ

ポイント ドアインザフェイステクニックとは、依頼や交渉の際に、まず難易度の高い要求を出して相手に一旦断らせて、そのあと徐々に要求を下げていくテクニック。 実験によるとドアインザフェイステクニックによって、相手の承諾率が約３倍に増えた。 一貫性の原理や返報性の原理など関連する心理学もあわせて理解しよう。