決定回避の法則とは？マーケティングで使える心理学｜ジャムの実験例で解説

 

 

こんな方へ

心理学をマーケティングに活かしたい 自分の意思決定を変えたい 意思決定の法則を知りたい

 

 

この記事を読めば、以下のメリットがあります。

マーケティングで使える心理学が学べる 自分の意思決定パターンが理解できる 決定を先延ばしする理由が分かる

 

それでは見ていきましょう。

決定回避の法則とは

人は選択肢が多くなると、決断を先延ばしにします。

 

決定回避の法則とは

選択肢が多くなると、人の決断力は低下するという心理効果です。

 

優柔不断や先延ばしという言葉には、原因があったんですね。

 

ジャムの実験例

選択肢が多いと、なかなか決断を下せません。ジャムの例でみていきましょう。コロンビア大学ビジネススクールのシーナ・アイエンガー教授による実験です。

 

実験概要

ジャムの購入率を調査する実験

 

実験内容

１．AとBにテーブルを分けます ２．A：６種類のジャムを用意 　　B：２４種類のジャムを用意 ３．それぞれ購入率を調べる

 

購入率はどうなったのでしょうか？

 

 

実験結果

Aの方が購入率が高かった ・A：６種類⇒３０％ ・B：２４種類⇒３％

なんと、１０倍も差が出ました。

 

選択肢を少なくすることで、顧客のストレスを減らしているんですね。選択肢を減らすと、売上が上がるという事例でした。

 

 

マーケティングで使うには

決定回避の法則をマーケティングで活用する方法は２つあります。それぞれみていきましょう。

 

選択肢を減らす戦略

選択肢を減らすことによって、人は決定を下す傾向があります。例えば１０個の選択肢より、３個の選択肢の方が決めやすくなります。選択肢は絞りましょう。

 

 

ただ、減らしすぎると問題も起こります。ベストな選択肢は松竹梅の法則を理解しましょう。

関連記事：松竹梅の法則とは？心理学的にベストな選択肢は３つ

 

選択肢を増やす戦略

選べない心理を逆手にとります。選択肢を多くするということですね。今継続してもらいたいことがあるなら、あえて選択肢を増やしましょう。そうすることによって、決定回避の法則が働いて継続力が高まります。

 

また、人間には現状を維持したいという性質があります。楽をしたいから変化を嫌うんですね。これを現状維持の法則とよびます。

関連記事：現状維持の法則とは？あなたが行動を起こせない理由

 

まとめ

いかがでしたでしょうか。人は選択肢がたくさんあると、決定を回避します。先延ばしをしてしまう原因も決定回避の法則にあったんですね。ぜひマーケティングや日常生活にも活用してみてください。

 

ポイント 決定回避の法則とは、選択肢が多くなると、人の決断力は低下するという心理効果です。 選択肢を減らすと、先延ばしも減る。 選択肢を増やすと、今やっていることの継続力が増す。