決定回避の法則とは?マーケティングで使える心理学|ジャムの実験例で解説 | おもしろ心理学

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決定回避の法則とは?マーケティングで使える心理学|ジャムの実験例で解説

2019/03/13
 
決定回避の法則とは?マーケティングで使える心理学
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「おもしろ心理学」を執筆中。仕事や人間関係をきっかけに心理学に興味を持ち、独自に学び始める。その知恵と経験を活かして恋愛、仕事、家族、目標達成など様々な分野の情報発信をおこなう。 1991年10月15日福岡県福岡市生まれ。 好きな食べ物はハヤシライス。
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ゆうじ
こんにちは。おもしろ心理学のゆうじです。

人間の意思決定について、心理学的に解説します。

 

 
 
こんな方へ
  • 心理学をマーケティングに活かしたい
  • 自分の意思決定を変えたい
  • 意思決定の法則を知りたい

 

 

この記事を読めば、以下のメリットがあります。

  • マーケティングで使える心理学が学べる
  • 自分の意思決定パターンが理解できる
  • 決定を先延ばしする理由が分かる

 

それでは見ていきましょう。




決定回避の法則とは

自動販売機でどの飲み物を購入するか迷っている男性

人は選択肢が多くなると、決断を先延ばしにします。

 

決定回避の法則とは

選択肢が多くなると、人の決断力は低下するという心理効果です。

 

優柔不断や先延ばしという言葉には、原因があったんですね。

 

ジャムの実験例

棚に並んでいるジャム

選択肢が多いと、なかなか決断を下せません。ジャムの例でみていきましょう。コロンビア大学ビジネススクールのシーナ・アイエンガー教授による実験です。

 

実験概要

ジャムの購入率を調査する実験

 

実験内容

1.AとBにテーブルを分けます

2.A:6種類のジャムを用意

  B:24種類のジャムを用意

3.それぞれ購入率を調べる 

 

購入率はどうなったのでしょうか?

 

 

実験結果

Aの方が購入率が高かった

・A:6種類⇒30%

・B:24種類⇒3%

なんと、10倍も差が出ました。

 

選択肢を少なくすることで、顧客のストレスを減らしているんですね。選択肢を減らすと、売上が上がるという事例でした。

 

ゆうじ
ここで注意点!

最初の試食段階では、ジャムの種類が多い方に多くの人が集まる可能性があります。単純に珍しいからですね。ということで、このような仮説ができます。

  • 「購入率」は選択肢が少ない方が高い
  • 「集客率」は選択肢が多い方が高くなる可能性がある

選択肢の数は目的に応じて使い分けるといいですね!

 




マーケティングで使うには

丸テーブルを囲んでマーケティングについて会議をしている3人

決定回避の法則をマーケティングで活用する方法は2つあります。それぞれみていきましょう。

 

選択肢を減らす戦略

選択肢を減らすことによって、人は決定を下す傾向があります。例えば10個の選択肢より、3個の選択肢の方が決めやすくなります。選択肢は絞りましょう。

 

 

ただ、減らしすぎると問題も起こります。ベストな選択肢は松竹梅の法則を理解しましょう。

関連記事:松竹梅の法則とは?心理学的にベストな選択肢は3つ

 

選択肢を増やす戦略

選べない心理を逆手にとります。選択肢を多くするということですね。今継続してもらいたいことがあるなら、あえて選択肢を増やしましょう。そうすることによって、決定回避の法則が働いて継続力が高まります。

 

また、人間には現状を維持したいという性質があります。楽をしたいから変化を嫌うんですね。これを現状維持の法則とよびます。

関連記事:現状維持の法則とは?あなたが行動を起こせない理由

 

まとめ

決定回避の法則のまとめ

いかがでしたでしょうか。人は選択肢がたくさんあると、決定を回避します。先延ばしをしてしまう原因も決定回避の法則にあったんですね。ぜひマーケティングや日常生活にも活用してみてください。

 

ポイント

  • 決定回避の法則とは、選択肢が多くなると、人の決断力は低下するという心理効果です。
  • 選択肢を減らすと、先延ばしも減る。
  • 選択肢を増やすと、今やっていることの継続力が増す。




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「おもしろ心理学」を執筆中。仕事や人間関係をきっかけに心理学に興味を持ち、独自に学び始める。その知恵と経験を活かして恋愛、仕事、家族、目標達成など様々な分野の情報発信をおこなう。 1991年10月15日福岡県福岡市生まれ。 好きな食べ物はハヤシライス。
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