人間の意思決定について、心理学的に解説します。
こんな方へ
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この記事を読めば、以下のメリットがあります。
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それでは見ていきましょう。
決定回避の法則とは
人は選択肢が多くなると、決断を先延ばしにします。
決定回避の法則とは
選択肢が多くなると、人の決断力は低下するという心理効果です。
優柔不断や先延ばしという言葉には、原因があったんですね。
ジャムの実験例
選択肢が多いと、なかなか決断を下せません。ジャムの例でみていきましょう。コロンビア大学ビジネススクールのシーナ・アイエンガー教授による実験です。
実験概要
| ジャムの購入率を調査する実験 |
実験内容
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１．AとBにテーブルを分けます ２．A：６種類のジャムを用意 B：２４種類のジャムを用意 ３．それぞれ購入率を調べる |
購入率はどうなったのでしょうか？
実験結果
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Aの方が購入率が高かった ・A：６種類⇒３０％ ・B：２４種類⇒３％ |
なんと、１０倍も差が出ました。
選択肢を少なくすることで、顧客のストレスを減らしているんですね。選択肢を減らすと、売上が上がるという事例でした。
最初の試食段階では、ジャムの種類が多い方に多くの人が集まる可能性があります。単純に珍しいからですね。ということで、このような仮説ができます。
- 「購入率」は選択肢が少ない方が高い
- 「集客率」は選択肢が多い方が高くなる可能性がある
選択肢の数は目的に応じて使い分けるといいですね！
マーケティングで使うには
決定回避の法則をマーケティングで活用する方法は２つあります。それぞれみていきましょう。
選択肢を減らす戦略
選択肢を減らすことによって、人は決定を下す傾向があります。例えば１０個の選択肢より、３個の選択肢の方が決めやすくなります。選択肢は絞りましょう。
ただ、減らしすぎると問題も起こります。ベストな選択肢は松竹梅の法則を理解しましょう。
選択肢を増やす戦略
選べない心理を逆手にとります。選択肢を多くするということですね。今継続してもらいたいことがあるなら、あえて選択肢を増やしましょう。そうすることによって、決定回避の法則が働いて継続力が高まります。
また、人間には現状を維持したいという性質があります。楽をしたいから変化を嫌うんですね。これを現状維持の法則とよびます。
まとめ
いかがでしたでしょうか。人は選択肢がたくさんあると、決定を回避します。先延ばしをしてしまう原因も決定回避の法則にあったんですね。ぜひマーケティングや日常生活にも活用してみてください。
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ポイント
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