コントラスト効果｜心理学で顧客の選択を変えるたった１つの方法

 

こんな方へ

コントラスト効果の意味を知りたい。 マーケティングや営業で使える心理学を知りたい。 コントラスト効果という言葉を知ったけど、どんな意味なんだろう。わかりやすく知りたい。

 

それでは見ていきましょう。

コントラスト効果とは？

同じものでも、何と対比させるかによって、大きく印象が変わる心理をコントラスト効果といいます。

例

SサイズとMサイズの洋服 LサイズとMサイズの洋服

Mというサイズは変わらないけど、対比するもの(SやL)によって、Mの印象は変わります。

 

語源・由来

コントラスト(contrast)は、日本語で「対比」という意味です。そのため、対比効果ともいわれます。

 

コントラスト効果の実験例

ドイツのマンハイム大学の心理学者、フリッツ・ストラック氏による実験です。

実験概要

人間は他人の不幸を喜ぶのか。

 

実験内容

被験者を集め２人１組のペアをつくる。 片方は実験のサクラ(協力者)。 協力者には、不幸話をさせる。

 

他人の不幸を聞いて、人間はどのような反応を示すのでしょうか。

 

実験結果

相手の不幸を喜んで聞いていた。

 

実験結果からわかること

相手の不幸を知ることで、相対的に自分は幸福であると感じてしまう。

 

 

コントラスト効果がはたらく理由

人間は対比するものがないと、判断・評価ができないからです。

例

顧客満足度８０％は、高いでしょうか？

この問いに回答はできませんよね。

なぜならば、業界や会社によって満足度の平均値は異なるから。

８５％が高いのか、低いのか、対比するものがないと分かりません。

 

人間の評価には２種類ある

評価には絶対評価と相対評価があります。

絶対評価：比較対象なしで評価する。 相対評価：比較対象ありで評価する。

 

例

この野菜は１００円です⇒安いのか高いのか分からない⇒絶対評価   この野菜は１００円で、隣のスーパーでは１２０円です⇒安いと分かる⇒相対評価。

 

 

コントラスト効果の事例

コントラスト効果の事例を6つご紹介します。

(1)マーケティング

同じ価格でも、印象が変わります。

1,000円の製品 1,500円　1,000の製品

 

(2)コピーライティング

同じくらいの価格でも、印象が変わります。

3,000円です。 飲み会1回分です。

 

(3)不動産営業

賃貸契約におけるコントラスト効果です。

例：家賃５万円の物件に住みたい顧客 家賃５万円の物件を紹介。 家賃6万円の物件を紹介した後、5万円の物件を紹介。

 

(4)飲食店

メニュー価格の設定によるコントラスト効果です。

メニューの一番上に、格安商品を記載。 メニューの一番上に、高額商品を記載。

 

(5)恋愛

合コンにおけるコントラスト効果です。

合コン相手が 普通の人×普通の人の2人組。 ブス×普通の人の２人組。

普通の人でも、コントラスト効果によって輝けます。性格悪い。。。

 

 

(6)料理

味覚によるコントラスト効果です。

甘いもの(甘味)を食べる。 酸っぱいもの(酸味)の後に、甘いもの(甘味)を食べる。

 

コントラスト効果と色の関係

色同士も、影響を与え合っています。

隣り合う色によって、印象がガラリと変わるんですね。

色のコントラスト効果は、以下のような職業でも使われます。

インテリアコーディネーター WEBデザイナー 画家

 

 

コントラスト効果(対比効果)と教育心理学

教育心理学において、コントラスト効果(対比効果)は障害となります。

理由

教育者の主観が入る。 生徒を対比させて評価が歪む。

教育者は本来、私情を挟まずに客観的な評価を下す必要がありますよね。

しかしながらコントラスト効果によって、それが困難になります。

 

そのため、指導者は以下の対策が必要です。

客観性を保てる評価基準の導入。

 

 

コントラスト効果の関連用語：選択肢の心理学

コントラスト効果に関連する心理学用語をご紹介します。

どれも人間の選択に影響を与える心理です。

松竹梅の法則 アンカリング効果 ゲインロス効果 ラインナップ効果 ホーソン効果 寛容効果 初期値効果 フレーミング効果 ダブルバインド

(1)松竹梅の法則

松竹梅の法則とは、人間は３つの選択肢があった場合、真ん中を選びたくなるという心理現象。

心理学における３の法則ともいわれる。

⇒松竹梅の法則(ゴルディロックス効果)とは？真ん中を選択したくなる心理学

(2)アンカリング効果

アンカリング効果とは、印象的な情報や数値が基準となって、その後の行動に影響を与える心理効果。

モノゴトを歪んで判断してしまう、認知バイアスのひとつ。

⇒アンカリング効果とは？語源や原因・具体例をわかりやすく解説！

(3)ゲインロス効果

ゲインロス効果とは、いわゆるギャップ効果。

相手の印象においてプラスとマイナスの差(ギャップ)が大きいほど、人の心に大きく影響を与える。

(4)ラインナップ効果(ディドロ効果)

ラインナップ効果(ディドロ効果)とは、自分が気に入った商品を購入すると、その商品に合ったモノで統一したくなるという心理効果。

(5)ホーソン効果

ホーソン効果とは、注目されたり特別な扱いを受けると、さらに成果を上げようとする人間心理のこと。

(6)寛容効果

寛容効果とは、生徒を甘く評価してしまう心理現象。寛大化傾向、寛大効果ともいう。

教育心理学における課題です。

(7)初期値(デフォルト)効果

初期値(デフォルト)によって、人の選択は大きく変わります。このような心理的現象を、デフォルト効果(default-effect)という。

⇒あなたの選択はすでに決定している？デフォルト(初期値)効果について

(8)フレーミング効果

フレーミング効果とは、実質的には同じ意味を表す選択肢であっても、その表現方法などが異なるだけでまったく逆の選択をしてしまう心理現象。 

つまり、まったく同じものを異なるものであるかのように解釈してしまう心理効果。

⇒フレーミング効果とは？１５の具体的事例と実験例を用いてわかりやすく解説

(9)ダブルバインド

ダブルバインドとは、二重拘束。つまり、２つの矛盾した命令をすることで、相手の精神にストレスがかかる心理状態のこと。

相手は、AかBしか選択できない状態で、どちらか一方を選択しないといけない為ストレスがかかる。

コントラスト効果の参照本

 

コントラスト効果のまとめ

いかがでしたでしょうか。

コントラスト効果は、毎日のように僕たちに心理的影響を与えています。

何かを判断したり、評価したりするときは、コントラスト効果が与える影響を理解し、対策しておきましょう。

ポイント 同じものでも、何と対比させるかによって、大きく印象が変わる心理をコントラスト効果。 人はコントラスト効果によって、他人の不幸を相対的に喜ぶ。 コントラスト効果は、相対評価に基づく心理効果。